承上篇：創業的十個「以為」、一
以為2. 找到第一個大客便能令業績穩定下來，當然亦以為靠第一個大客可找到第二個大客
怎樣為之大客？在全球均有業務，源自瑞士，一講大家不會陌生的品牌，應該都不算是小吧。本來是頂好的事，但因為遇到這客戶，便唯有放慢公司平台的持續開發、改良，轉戰IT services, 並希望藉此為客戶升級其 ERP (enterprise resources planning 企業資源計劃) 系統。講真其實過程都算順利，因為合作不到3個月，客戶已委託公司為其中國大陸分公司建立 ERP 系統。因為其規模不大，所以預算亦有限，但為了搶灘，即使利潤不大也照做。
轉戰 IT services 有利有弊，利是當然造就往後十多年的合作關係：1. 其後她們也使用了公司的資料庫平台服務，而因為要實施其方案，資料庫平台也作了不少改良；2. 合作5年後她們最終委任了公司替其核心 ERP 進行升級，而此項目亦為公司帶來可觀收入，以致日後可聘請同事幫手持續開發、改良原有的平台系統。然而弊在 A. 公司財政過份倚賴這客戶；B. 平台的整體開發進度嚴重被拖慢等。加上一般商業客戶的採購模式，並非我原本有多少個大客戶那麼簡單—沒有，是必然不獲受理；有，卻是理所當然吧了。所以即使有個大客戶，也不能夠為公司的發展帶來顯著的幫助。
教訓：B2B 的銷售多要倚賴個人銷售，講得白一點，就是最好加入某些商會、協會、組織等，花一定的時間，與一些會內的伙伴交朋友。大多數的情況是不會即時可以與他們合作得來，但彼此認識了，未來合作的機會會大得多；但至於何時卻是未知之數，就只能夠把握瞬刻即逝的機遇了。
待續⋯⋯
lapchau
2017/12/05
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